Recomendaciones para que se integren las ventas y el marketing

Tradicionalmente, se ha vivido la división entre marketing y las ventas como una fuente de rivalidad, o incluso de tensiones. Se supone que los encargados del marketing son mucho más analíticos y los de las ventas tienen en cuenta la parte personal.

Se trata de dos culturas laborales muy diferentes, y por eso muchas veces se cae en intentar demostrar que una es “mejor” que la otra o que consigue más resultados en una empresa concreta. Pero esto es un grave error. Aquí te decimos cómo puedes compaginar estas dos formas de enfrentar los negocios.

Marketing y ventas

Como ves, marketing y sales tienen mucho en común en sus ciclos de trabajo. Pero para que puedan trabajar juntos, es imprescindible que se den unas condiciones previas:

Contar con sistemas de detección de oportunidades de venta, que permitan identificar a potenciales clientes cuando todavía están en la fase de investigación.

Tener una base de datos común de posibles contactos. Diseñar un proceso que permita seguir a los usuarios a lo largo del ciclo de compra, haciendo que profundicen en el embudo de conversión. Por ejemplo, podemos contar con un método basado en el lead nurturing, en el que al usuario se le vayan ofreciendo contenidos que respondan a sus necesidades concretas.

Adoptar un sistema de lead scoring que permita valorar a los contactos en función de sus posibilidades de conversión, según criterios compartidos de los departamentos de marketing y ventas. Con todo esto en su sitio, ha llegado la hora de ponerse a trabajar de manera integrada. Y para que funcione, tanto el departamento de marketing como el de ventas deben poner de su parte.

El departamento de marketing se hará responsable de poner en marcha diferentes estrategias de marketing digital (u offline) a fin de conseguir leads, esto es, contactos potencialmente interesados en adquirir los productos y servicios de la empresa.

Una vez que el lead esté lo suficientemente maduro, se lo pasarán al departamento de ventas, junto con la información recabada durante el proceso (intereses, comportamientos, etc.). Para que la colaboración entre ambos departamentos sea fluida, los responsables de marketing deberán seguir las indicaciones de ventas a fin de obtener leads con la calidad suficiente.

Recomendaciones

Asegúrate de que los dos equipos hablan el mismo idioma. A veces, cuando intentamos establecer una colaboración entre marketing y ventas, vemos que cada equipo usa términos o definiciones diferentes: contacto, lead cualificado, oportunidad de crecimiento… Puede que incluso hayan diseñado viajes del cliente que no coincidan entre sí. Por eso, el primer paso es poner toda esta información en común.

Organiza reuniones regulares entre marketing y sales. Para que una colaboración funcione, la comunicación es fundamental. Además de contar con canales comunes para hablar a lo largo del día (como un chat de empresa o un servicio de mensajería), también es necesario que ambos equipos se reúnan físicamente con frecuencia para poner en común problemas y soluciones. Y si puedes hacer que se sienten alternando personas de ambos departamentos, mejor.

Crea formaciones cruzadas entre marketing y ventas. Para poder trabajar juntos, es imprescindible que ambos departamentos entiendan el trabajo del otro. Organiza sesiones de formación en las que los dos puedan compartir su sabiduría y métodos de trabajo, e incluso “intercambios” en los que un trabajador pueda irse al otro departamento durante una semana para ver su trabajo de cerca. Verás cómo el esfuerzo merece la pena.